Часть 1 :: Часть 2

2. Среда и тенденции рынка:
- описание рыночного спроса на товар/ услугу, включая покупательскую способность и поведение основных групп клиентов;
- какие факторы влияют на увеличение или уменьшение покупательской способности клиентов;
- прогнозирование сбыта;
- типы товаров, удовлетворяющих потребности и соответствующих определенным уровням качества;
- описание и обоснование политики цен и платежей;
- факторы внешней среды (политические, экономические, культурные и другие) и тенденции, которые могут изменить текущее состояние рынка и оказать на него влияние в последующие 2-3 года;
- перечислите основные типы конкурентов (прямые конкуренты, потенциальные конкуренты, в том числе иностранные фирмы, поставщики и клиенты, переходящие в категорию конкурентов, товары-заменители), для каждого типа конкурентов назовите наиболее сильных.
В разделе необходимо дать анализ по каждому товару (услуге), входящих в ассортиментную группу, объем продаж, прогнозирование сбыта, цены, рентабельность.
Далее вы описываете подходы к ценообразованию:
- каким образом фирма устанавливает цену на товар;
- какие скидки и/или льготы вы предусмотрели.
Укажите способы продвижения товара на рынок, информацию об используемых каналах сбыта, способах стимулирования сбыта, стратегию рекламной кампании.
Сбыт - это способ предоставления товаров покупателям на целевых рынках. Понятие сбыта включает: канал связи между вами и клиентами; расположение магазина (мастерской и т.п.); внутренняя планировка и прочее.
Как определить основных конкурентов, какую информацию следует иметь о них и как определить и поддерживать конкурентные преимущества рассказывается в четвертой главе данной брошюры.
3. Возможности и угрозы рынка:
- дайте обзор основных рыночных возможностей, которые могут послужить обоснованием проекта;
- дайте обзор основных угроз, связанных с рынком, и укажите, как их можно уменьшить.
Здесь необходимо учитывать влияние конкретных факторов на ваш конкретный бизнес, в конкретных временных рамках и на конкретном рынке. Следует избегать рассуждений, что будет вообще, если появятся те или иные тенденции.

3. Как составить анкету для опроса клиентов
К анкетированию можно приступать только тогда, когда вы определили какова цель вашего исследования и какую информацию вам необходимо получить от клиентов.
Анкета - наиболее распространенный инструмент для сбора первичной информации. Это не просто список вопросов, это весьма тонкий и гибкий инструмент. Она требует тщательной проработки. Все важно: типы и формулировка вопросов, их последовательность и количество, корректность и уместность.
Типичные ошибки при разработке анкет:
- наличие вопросов, на которые невозможно ответить;
- наличие вопросов, на которые не требуется ответ;
- отсутствие вопросов, на которые следовало бы получить ответ.
Вопросы, заданные в анкете, следует оценить с точки зрения значимости ответов на них в достижении поставленных целей.
Правила, которые следует знать при разработке анкеты:
1. Не задавайте праздных вопросов.
2. Употребляйте простые недвусмысленные слова.
3. Первые вопросы должны быть легкими и вызывать интерес.
4. Более сложные вопросы задавайте в конце анкеты.
5. Соблюдайте логическую последовательность вопросов.
6. Каждый вопрос должен касаться только одной темы.
7. Вопросы должны быть нейтральными, т.е. не влиять на ответ ни в каком направлении.
Все вопросы можно условно разделить на три группы:
1. Открытые вопросы. Отвечающие на такие вопросы высказывают свое мнение в произвольной форме - своими словами. Такие ответы содержат много полезной информации, но их трудно обрабатывать и анализировать.
2 Альтернативные вопросы. Альтернативные вопросы предлагают выбор из двух вариантов ответа. Такие вопросы используются для получения несложной, а также формальной информации о клиенте.
3. Закрытые вопросы. Такие вопросы включают все возможные варианты ответов,  которых отвечающий делает свой выбор. Используются для получения специальной информации.
Все анкеты опросники должны пройти предварительное тестирование. Моменты, на которые следует обратить внимание при проверке:
- понятен ли вопрос для опрашиваемых;
- не является ли опрос слишком длинным и утомительным для опрашиваемых;
- расположены ли темы вопросов в логическом порядке;
- уложитесь ли вы в рамки запланированного бюджета.
Обычно анкета содержит три части:
1. Первая часть кратко ставит в известность опрашиваемых о том, кто и зачем проводит исследование. Подчеркивает анонимность опроса и исключенность каких бы то ни было последствий (положительных или отрицательных) для опрашиваемого. Дает инструкцию по заполнению анкеты и дальнейшим действиям с ней, если это необходимо. Здесь же выражается благодарность за время, любезно уделенное опрашиваемым исследователям.
1 Вторая часть состоит из нескольких вопросов, характеризующих самого опрашиваемого. Как правило, это вопросы о поле, возрасте, образовании, доходах, профессиональной деятельности. Эта часть может располагаться в конце анкеты.
3. Третья часть содержит вопросы, ради которых и проводится исследование.
Пример разработанной анкеты приводится в приложении.
4. Оценка конкурентов
Очень часто встречается ситуация, когда предприниматели, занятые в малом бизнесе, ничего не знают о своих конкурентах, кроме бесспорного факта их существования. Ваша задача - научиться не только распознавать конкурентов, но и внимательно изучать их. Для этого вам необходимо ответить на следующие вопросы:
1. Сколько и какие фирмы предлагают аналогичную продукцию (услуги)?
2. Какие перспективы развития их бизнеса?
3. Какую часть рынка занимают ваши конкуренты?
4. Какова ситуация на конкурирующих фирмах с объемами продаж, с доходами, с внедрением новых товаров (услуг), с сервисом?
5. Сколько средств выделяют конкурирующие фирмы на рекламу своих товаров (услуг)?
6. Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?
7. Что является основой для конкуренции (цена, качество, сервис, имидж и т.д.)?В ПОМОЩЬ НАЧИНАЮЩЕМУ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЮ
Ответь! на перечисленные вопросы дают возможность определить ваши преимущества и уязвимые места перед конкурентами и разработать методы конкурентной борьбы. Это может быть и ценовая конкуренция (когда предлагается аналогичный товар по более низкой цене), либо конкуренция качества (когда предлагается товар по той же цене, что и у конкурентов, но более качественный или более универсальный), либо конкуренция сервиса (когда товар обеспечивается более надежным послепродажным сервисом), или другие методы, отвечающие конкретной ситуации на рынке.
Фирма получает преимущества в конкурентной борьбе, когда клиенты видят, что товары и услуги, предоставляемые ею, превосходят товары и услуги, предлагаемые конкурентами.
Предприниматели часто пытаются выиграть конкурентную борьбу, устанавливая более низкие цены. С точки зрения бизнеса - это опасно, поскольку цены невозможно снижать постоянно. Кроме того, ваши конкуренты могут снизить цены вслед за вами.
Однако малые фирмы имеют ряд возможностей, использование которых дает дополнительные шансы выиграть конкурентную борьбу:
- личное общение с клиентами;
- личное внимание;
- хорошее обслуживание;
- разнообразие услуг.
Несколько способов получения информации о конкурирующих фирмах и товарах без дополнительных затрат:
- регулярно просматривайте газеты и журналы, чтобы быть в курсе всех событий в вашем секторе бизнеса;
- встречайтесь с потребителями, которые не являются вашими клиентами, чтобы выяснить, почему это так;
- проводите встречи с поставщиками товаров с целью выяснения тенденций в отрасли;
- организуйте встречи с вашими постоянными клиентами, доводите до них факты усилий фирмы, направленные на улучшение их обслуживания;
- обучайте ваших сотрудников навыкам получения полезной информации из всех возможных источников. Помните, оценивать ваших конкурентов надо предельно объективно. И не бояться их, а находить те проблемы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха.
ПРИЛОЖЕНИЕ
(пример анкеты - опросника клиентов парикмахерской)
Начальная информация. Данная анкета была предложена посетителям частной парикмахерской, чтобы определить основные группы клиентов и их характеристики, выяснить мнение клиентов о работе парикмахерской, повысить эффективность работы предприятия и повысить качество обслуживания. Также руководитель фирмы хотел определить, какие новые услуги можно внедрить с учетом того, что фирма получила дополнительные площади и хотела бы расширить ассортимент услуг.

Анкета
Данная анкета поможет повысить уровень обслуживания в нашей парикмахерской. Мы просим вас поставить "крестик" в ответе, который вам наиболее подходит. Вы можете отметить несколько вариантов ответов.
1. В какое время вам удобно пользоваться услугами парикмахерской? с 8.00 до 9.00 П с 9.00 до 11.00 П с 11.00 до 12.00 П с 12.00 до 14.00 О с 14.00 до 16.00 П с 16.00 до 17.000 с 17.00 до 18.00 П с 18.00 до 21.00 П
2. В среднем, как часто вы пользуетесь услугами парикмахерской?
два раза в месяц П один раз в месяц П один раз в два месяца П один раз в три-четыре месяца О один раз в пять-шесть месяцев П реже, чем один раз в полгода П
3. Почему вы пользуетесь услугами нашей парикмахерской?
хорошее качество услуг П невысокие цены П близко от дома П по пути на/с работы П привычка П сегодня случайно (впервые) П
4. Оцените, пожалуйста качество услуг, предлагаемых нашей парикмахерской:
отличное П хорошее П удовлетворительное О плохое П ужасное П
5. Пользуетесь ли вы услугами других парикмахерских? да П нет П
6. Если да, то почему?
близко от дома П лучшее качество услуг О по пути на/с работы П шире ассортимент услуг (уточните, какие) ___________
дешевле а
7. Я бы хотел(а) в этой парикмахерской пользоваться новыми услугами:
маникюр П косметический кабинет П педикюр П
8. Мне было бы удобно покупать в отделе парикмахерской (если бы он был):
мыло П шампуни П средства ухода за волосами О средства ухода за кожей П средства для/после бритья СЗ другие косметические изделия С] туалетные принадлежности О
9. Если бы вы завтра стали директором этой парикмахерской, то первые три ваших решения были бы:
1._____________
2._____________
3._____________
10. Ваш пол: мужской П женский П
11. Ваш возраст:
до 17 лет П от 18 до 25 лет О от 26 до 39 лет П от 40 до 54 лет О 55 лет и старше П
12. Средний месячный доход в 1995 г. в городе составил около 400 тысяч рублей на члена семьи. К какой группе можно отнести Вашу семью?
менее 200 тыс. руб. П 200-399 тыс. руб. П 400-799 тыс. руб. О 800 тыс. руб. и выше П
13. К какой социально-профессиональной группе вы себя относите?
руководители (государственных и частных предприятий, их структурных подразделений) П
работающие по найму и занятые умственным трудом П работающие по найму и занятые физическим трудом П лица свободных профессий П студенты П пенсионеры П домохозяйки [3
БОЛЬШОЕ СПАСИБО! ВЫ НАМ ОЧЕНЬ ПОМОГЛИ!

Часть 1 :: Часть 2